リフォームのきっかけは「老朽化」と「住まいを理想の形に近づけたかった」[新建ハウジングWEB]という記事から。
ネクストは、首都圏と京阪神在住の持ち家所有者を対象に「住まいのリフォーム実態調査」を実施、結果を公表した。
それによると、リフォーム検討のきっかけのトップは「老朽化」(26.2%)で、次いで「住まいを自分の理想やイメージに近づけたいと思ったから」(21.8%)「外観を綺麗にしたかったため」(18.1%)だった。
ここまでは、他のリフォーム関連調査データと同じ傾向。
リフォーム依頼先は、マンションの場合のトップはリフォーム専門会社、戸建て住宅の場合のトップは工務店で、依頼先の最終選定理由は「担当者の態度や人柄が良かった」(30.5%)が最も多く、「金額に納得感があった」(26.8%)を上まわった。
戸建て住宅のトップが工務店というのは、嬉しいが、意外な感もある。戸建てでも、リフォーム専門会社がのしているのだと思っていたが。
新建ハウジングにも、そして本日発送するフリーペーパー「リフォームマスター」にも書いているが、リフォームでは特に、「人」(経営者・社員・職人)の質と、人と人のつながり、コミュニケーションが受注を左右する。そのことが、今回の調査でも数字に表れた格好だ。
「態度や人柄が良かった」というのはどういうことか読みにくいが、リフォーム専門会社やハウスメーカーのように営業営業していないところ(クロージングに弱いところと言えなくもない)が、戸建てリフォーム客に評価された可能性はある。また、工務店の多くは、近所の顔なじみやOB客、自社に合った「理想の顧客」と契約している確率が高いからこそ、こうした部分の評価が高いとも考えることができる。
「態度や人柄」に加え、「良き友人」としての提案能力や問題解決能力といったスキルが加わってくると強い。
すでに、口説き型の営業トークノウハウなどは通用しなくなってきているように思う。そうでないアドバイス型の営業スタイルを工務店は確立し、自社に合った理想の顧客を、ストレスなく獲得していくべきだろう。そういった意味では、住み手の情報収集能力が高まっている状況は、実はアドバイス型営業ができる工務店にとってはチャンスとなる。
posted by miura at 14:10|
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