住宅専門紙「新建ハウジング」の発行人(社長)が、
住宅ビジネスのヒント・トピックをつづります。


2010年10月13日

豊かだと信じていたことが、実は貧しい

最近の若い生活者の話を聞くと、本当に振り子だなあ、と感じることが多いです。失礼ながらバブルを謳歌されていた40・50代と間逆の感性。見事に「シンプル」化しています。

たとえば、ある30代の女性は、仕事で知り合った女性に家庭菜園学校に誘われたのがきっかけで、それまで興味もなかった農に目覚め、合宿に参加したり、家でミニ菜園を育てるようになったと言います。


昔、糸井重里さんが「ほぼ日」(たしか)で「豊かだと信じていたことが、実は貧しい」ということは結構ある、といったことを書かれていて、それは結構前の話なのだけどずばり今の現状を言い当てていて、なるほどさすが、と思いました。


「豊かだと信じていたことが実は貧しい」というのは住まいとか暮らしにも当てはまると思っています。別に家は大きくなくてもいいし、華美でなくてもいい。豪華な設備がついていなくてもいい。僕はそう思っていますし、そう潜在的に思っている若い生活者も少なくないと思います(もちろん全員ではありません。一部ではセレブ志向が復活しているそうですし)。

彼ら・彼女たちの潜在的な「暮らしの欲求」としては、「日々の暮らしを丁寧に、そして楽しく豊かに」というのが結構ある。ただ、まだ潜在している部分も多い。何かのきっかけでそこが顕在化して、「これ楽しい」とか「これ続けたい」となる。

そのきっかけとなるのは、冒頭の事例のように、やはり人やコミュニティで、実はつくり手がオーナー(OB)を見せる意味はここにもあります。

家そのものよりも、その家でオーナーがどう丁寧に、楽しく豊かに暮らしているかを見せたほうが、潜在していた「暮らしの欲求」が顕在化し、結果としてその器である家とそのつくり手にも共感していく。そう思っています。


逆に言えば、まだまだ自分にとっての豊かさ・楽しさ=幸せを模索している人も多い。つくり手が、オーナーとのつながりを通じて、間接的にでもその提案ができればいいな、と思います。
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2010年10月06日

価値観が生む「スタイル」と「物語」

価値観の話のつづきです。


価値観とは、何をいいと思うか、ダメだと思うか、その物差しです。


物差しが違えば、同じモノを計っても違う値がでますから、大きいのか小さいのかすら意見が分かれます。物差しが同じ、もしくは近いなら、これは大きいよね、小さいよね、要は良いよね、ダメだよね、という話がかみ合います。これが「共感」ということだと思います。

世の中には色んな物差しをもった人がいて、「多様性」というはそういうことだと思います。そのなかで人は、自分と同じ物差しを持つ共感しあえる人を探して、友達になったりコミュニティをつくったり、自分がこだわるものは特に共感できる企業からモノを買ったりします。


供給者(つくり手)の立場で言えば、価値観の近い人から共感されてモノを買ってもらうことができれば理想です。価格は二の次のファクターになりますし、当然満足度も高くなるでしょう。長くいい関係を続けることも可能でしょうし、そんな人たちとコミュニティをつくることもできます。つまりは、楽しく仕事ができます。

理想論のようですが、最近こんな世界、善循環が成り立つことが分かってきました。


で、どんな価値観(と志)をもってモノをつくり仕事をしているのか、その想いやそれを象徴するエピソードを、ここでは「物語」と呼んでみます。物語を通して価値観・志を伝えることで、顧客はよりストレートに共感できるようになります。スペックよりも「物語」を伝えるのが大事だと言われる理由はここにあります。

物語は大きな力を秘めていますが、自分の、自社の物語だけでは自慢話・苦労譚と紙一重で、一歩引かれてしまうこともあります。顧客が一番共感できるのは、自分と同じ立場の人、つまりは他の顧客(オーナー)の物語です。自分と似た価値観を持つ人が、どんな思いで、どんな消費行動をとったのか(どんな家づくりをしたのか)、そして購入したモノをどう使い楽しんでいるのか(どう暮らし楽しんでいるのか)が知りたいところで、その物語を通じて自社の価値観や志が伝われば理想です。


さらに根本を言えば、価値観が自社のものづくりにきちんと反映されていて、それが魅力的な個性となり、顧客に伝わるのが理想です。そのような状態をここでは「スタイル」と呼びたいと思います。

スタイルと標準化は、僕のなかではイコールです。自分の価値観=設計の場合は美学・生活観などと読み替えてもいいかもしれませんが、そのなかで特に大事にしたいと思っている部分を設計仕様に落として標準化し、そこを個性として前面に打ち出し、その[価値観+標準]=スタイルに共感してくれた人が顧客になる。それが理想だと思っています。

標準化のレベルはそれぞれでいいと思いますし、設計仕様ではなく家づくりのプロセスや現場のあり方、さらにはビジネスモデルでスタイルを明確にするということでもいいと思います。

いずれにしても、価値観をかたちにしたスタイルが個性となり、それが一部の顧客が熱狂的に支持する。それが「差別化」ということだと思います。


このスタイルによる「モノ」の魅力と、物語による「コト」の魅力、両方が必要で、それをどんなバランスでどう伝えていくか、そこも価値観で決めるべきで、個性化できる部分です。
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2010年09月15日

ユーストリームで「工務店のためのプロモーション講座2」を配信しました

9月14日、連載いただいているアドブレインの塚本さんにご協力いただき、アドブレインさんのチャンネルをお借りして、「工務店のためのプロモーション講座」のユーストリーム配信の第2回を行いました。

今回は僕がアドブレインさんの地元・浜松にうかがい、塚本さんがプロモーションのお手伝いをしている扇建築工房の鈴木さん、スローハンドの森田さんをゲストに迎え、塚本さんを含めた4人で座談会風にプロモーションについて議論しました。


お二人がいらっしゃるまでの間、前座として僕から、ドラッカーの言葉を中心に理念×マーケティングについてお話をしました。

内容についてはアーカイブとパワーポイントで確認頂ければと思いますが、僕なりのテーマは、ぬるいといえばあれなのですが「いいことをやりながら(楽しく)成功するには」でした。後半はコトラーの最新作にインスパイアされています。

内容には評価もいただきましたが、次回は短く要点のみでいきたいと思います。


後半の座談会のテーマは、僕的には「スモール・イズ・ビューティフル」でした。小さな工務店さんならなおさら、理想の顧客、理想の家、理想のプロモーションに絞り込むことができる。それがやりがいと楽しさ、そして高収益につながる。そんな仮説をお二人にぶつけたのですが、もちろん難しい部分はあるにしろ、仮説を実証いただけたように思います。

工務店のお二方には、プロモーションの実際や集客状況だけでなく、経営の現状や工務店としての今後のビジョンを、数字なども挙げていただきながら率直にお話いただけました。感謝です。打ち合わせを一切やらず、通常の取材のようにその場のアドリブで質問をぶつけていったのですが、お二人とも「話しべただから」とおっしゃっていたのですがどうして、しっかりとお話いただけました。

特に長期ビジョン=成長と持続の両立については「のれん分け」「地域コラボレーション」というキーワードにつながるお話をお聞きでき、小さな工務店の未来図、モデルが見えたように感じました。

塚本さんからはそんな2社をどのようなコンセプトとメディア・ツールでプロモーション支援しているかを解説いただき、それは小さな工務店の「外部企画室」として引っ張りだこの実践者ならではの実践的なものでした。


この3方のお話は、工務店の経営者やプロモーション担当者の方にとって参考になる部分がたくさんあると思います。

参加いただいた皆さま、ご覧頂いた皆さま、ありがとうございました。


次回は10月に、逆に中・大規模の工務店さんをゲストに迎えて配信しようかな、と今のところ考えています。

ユーストリームの可能性についてはまだ見え切ってはいませんし、地力がバレてしまうというリスクもあるのですがw、もうしばらく実験を続けて一つ新しい価値を読者の皆さんに提供できるモデルをつくりたいと考えています。それには、ツイッターもそうですが、まずは自分でやってみることからだと。今後もお付き合い頂ければと思います。


●三浦の「ドラッカーに学ぶ理念×マーケティング」のレクチャーの
 ユーストリームのアーカイブは→こちら
 (冒頭録画できていない部分があります)
 使用したパワーポイントのデータはこちら→2010.9.14ユーストリーム配信.pptx

●扇建築工房さん、スローハンドさん、塚本さん+三浦の座談会
 ユーストリームのアーカイブは→こちら

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2010年08月12日

ソーシャルメディアをテーマにユーストリームの配信をしました。

8.10.JPG8月10日、工務店のためのプロモーション講座のスピンオフ企画をユーストリームで配信しました。テーマは「ソーシャルメディア」。
※保存したアーカイブの動画が下のリンクからご覧いただけます。
※ここではブログ、ツイッター、SNS、ユーストリーム・ユーチューブなどの投稿サイトなど双方向でコミュニケーションできるメディアをソーシャルメディアと呼んでいます。


新建ハウジングプラスワンの連載者のアドブレイン・塚本さんとの共同企画で、塚本さんと僕がソーシャルメディアについてお話しし、その後タケワキ住宅建設の竹脇さん、自然と住まい研究所の中山さんの工務店経営者2人をお迎えして座談会風にプロモーションの実際をお聞きしました。


内容についてはぜひご覧頂いて評価いただければと思いますが、余裕をもってセッティングを開始したはずなのに、予期せぬトラブルが続出、配信後も音声にエコーがかかりしばらく聞き苦しい状態が続くなど、どたばたでした(不手際をお詫びいたします。申し訳ありませんでした)。

開催時間についても「午後3時からではリアルタイムで見れない。遅くして」というご指摘を何人からかいただきました(次回にいかしたいと思います

とにかく、ご覧いただいた皆さま、そして参加いただいた塚本さん、中山さん、竹脇さん(と反省会に参加いただいた迎川さん)、ありがとうございました。


今回は新建ハウジングにとってはじめての配信で、試験的な試みでしたが、いろいろあったものの、チャレンジしてよかったと思います。難しさが分かったということもあるのですが、楽しさ・可能性も分かりました。

特にソーシャルメディアは「地力」のある工務店にとって、「つながり」を生みだす強力なツールになる、つながることで仕事がもっと楽しくなるし、その先に集客やクチコミなどのリターンもある、ということを肌で感じることができました。


次回は今回の反省を生かして準備を整え、きちんと告知もしていきたいと思っています。


また、ユーストリームをはじめとするソーシャルメディアの進化よって、セミナービジネス、さらに大きく言えば社会人教育が大きく変わる可能性が見えています。

参入障壁が下がっていますし、その後の継続的なコミュニケーションもネットできる。そしてたまにはリアルの場で会って、交流を深め、成果物を製作・共有する。

いくつかアイディアを温めてきましたので、新建ハウジングでできること、コラボレーションでできることを整理して、チャレンジできれば、と思っています。


当時のアーカイブはこちらからご覧になれます。
●塚本さん、三浦のレクチャー(僕の出番は55分ごろからです)
こちら
2010.8.10ユーストリーム.pptxからパワーポイントのデータをダウンロードできます

●工務店さんを交えた座談会
こちら
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2010年08月06日

「工務店のためのプロモーション講座」8月10日にユーストリームで生中継します。

新建ハウジングでは「工務店のためのプロモーション講座」をテーマに動画生中継サイト「ユーストリーム」を使ったワークショップを開催します。

新建ハウジングプラスワンに連載いただいているアドブレイン代表の塚本浩史さんとの共同企画で、第一弾は試験的に、8月10日(火)の午後3時から、アドブレインさんのユーストリームアカウント「adsas-tv」をお借りして配信します。
アドレスは下記の通りです。
http://www.ustream.tv/channel/adsan-tv

今回は本紙としても初めて試みなので、テスト的にレクチャーと座談会の様子を「ダダ漏れ」でお送りするイメージですので、お気軽にご覧ください。

なお、参加費は当然不要で、上記のアカウントにアクセスするだけで生中継動画を見ることができます。面倒な登録なども必要ありません。

今回で感覚をつかみ、次回(9月予定)からは本格的にワークショップ形式で配信していきたいと思っています。

今回の内容は以下を予定しています。

●工務店のためのプロモーション講座 vol0

 8月10日(火)15時〜(終了未定)
 「ユーストリーム」による生中継
  アドレス http://www.ustream.tv/channel/adsan-tv

[プログラム]
1 新建ハウジング編集長・三浦からイントロダクション
2 アドブレイン代表・塚本さんから「ソーシャルメディア活用術」のレクチャー
3 工務店さんを交えて座談会風にソーシャルメディア活用の実践手法を解説

 
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2010年07月06日

あえて嫌われる

マーケティングの基本は、いつも言っていますが、「誰に」「何を」「どうやって」というフォーカスです。誰に、というのは、言うまでもなく「ターゲット」で、「自社や自社製品のファンになってくれる人は誰か」という観点でフォーカスを行います。

ただ、同時に「そのフォーカスを行った場合、誰に嫌われるか」ということも考えておくべきです。自社のお客さんに「なってほしくない」人に嫌われることは何か、という視点でもいいでしょう。

たとえば、自社の家づくりの特徴がじっくりとプランを練り上げていくプロセスにあるとします。自社のターゲットはそれを望むじっくり派の人であるべきで、逆に効率重視、プランよりも価格や設備重視という人はお客さんになってほしくない人でしょう。


そんな場合は、あえてそんな人に嫌われるよう、じっくりと家づくりを進めること、そうしない人は失敗する確率が高いこと、そうしない人はお断りだということを、堂々とアピールした方がいい。そのほうが逆に自社のターゲットであるじっくり派が「わたしのための会社だ」と来てくれるようになるはずです。

やっぱり「類は友を呼ぶ」ということで、それは人付き合いでもマーケティングでも同じです。そしてそれは「朱に交わらない」ことを宣言し、実践することからです。

個人的にもこのことを実感しています。

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2010年06月23日

住宅業界のネット活用セカンドステージ1

ネット時代の変化のひとつに、情報の非対称性がスライドした、ということがあります。

情報を持ってる方が優位に立ち、持っていないとコントロールされやすくなります。ネット以前は、情報は発言力の大きな人や企業、そしてメディアが握っていたので、売り手側が優位に立っていました。

しかしながら、売り手論理の一方的な情報発信に素朴なかたちで抵抗することが、日常的に行われていました。それが井戸端会議における紹介やクチコミです。これはメディアよりも伝播力に劣るものの、狭い半径では有効に働いていました。

ネット以降は、メディアに代わり売り手側がどんどん情報を出すことができるようになり、買い手側(生活者)の情報量が一気に増え、その結果、情報の非対称性が崩れました。

また、以前から有効に機能していた紹介やクチコミが、時間と距離の制約を超えてブログや掲示板、評価サイトなどのネット上で流通するようになり、それがさらに情報の非対称性の崩壊に拍車をかけました。

その結果、生活者自身でクチコミや評価情報を交換・蓄積できるサイトが人気になりました。食べログや楽天トラベルなどがその代表です。


ところが次に「認知限界」という問題が出てきたように思います。

人が把握し、分析できる能力には限界があります。その限界は人によって高低があり、限界値が高い人はたくさんの情報を積極的に取り込み、自らその分析をして、自分にとっての最適解を導きます。

しかし、限界値が低い人は、それが一定の量・範囲でしかできなかったり、あきらめたりします。クチコミがたくさん載っていても判断に迷う人がたくさんでる。結局ヤフーニュースが圧倒的なアクセスをとる。これらは認知限界と関係があると思っています。

また、ツイッターでもブログでもそうですが、情報を整理してくれる人・サイト、「私はこれが正しいと思う」と言い切ってくれる人・サイトが人気で、生活者間のコミュニケーションと並行して新しい情報選別・発信者への集中が加速しているように見えます。


前置きが長くなりましたが、こうした変化は家づくりのプロセスに影響を与えていますし、やりようによってはもっと影響を与えることができると思っています。

たとえば、ツイッター上を見ても住まい・暮らしにおける新しい情報選別・発信者になりうる方がたくさんいらっしゃいますし、住まい手の中にも可能性があります。そんな方の声をもっと効率的に住まい手のコミュニティに届ける仕組みがネット・リアルで構築できれば、新築・既存問わず新しいプロセスをひとつ、ふたつ根付かせることは可能だと見ています。

また顧客の声・評価を、家づくりの世界でも「見える化」することは、簡単ではありませんが実現可能だと思っています。


住宅業界のネット活用もひとまわりしました。次のステージに向けて、できることは多いはずです。(つづく)
posted by miura at 13:21| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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