住宅専門紙「新建ハウジング」の発行人(社長)が、
住宅ビジネスのヒント・トピックをつづります。


2011年02月03日

たしか型と楽しい型の差別化

差別化の切り口としては

1 人より上手くやる
2 人のやらないことをやる

のふたつがあると、前回書きました。


もうひとつの切り口だと考えているのが、

1 たしか型(モノ提案型)
2 楽しい型(コト提案型)

というものです。


「たしか型」というのは、基本的には地力を高めて「いい家」を提案するものです。集客・営業のプロセスは勉強会→見学会→放牧(追客しないでほったらかし)→先方からアプローチ→契約というかたちになると思います。

地力に自信があるから、他社もどうぞ見てきてください、追客もしませんから安心してくださいーというのが、逆に、売り込まれるのが普通の見込客からは魅力に映ります。

地力を常に高め続けるという宿命から逃れることはできませんが、それが苦にならない、むしろ好きなつくり手にとっては最適な差別化です。


「楽しい型」は、豊かで楽しい暮らしを、オーナーをモデルとして見せながら提案するもので、集客・営業のプロセスも、オーナー宅見学会や、イベントなどによるオーナーとの交流がコアとなり、引き渡し後もオーナーといいコミュニティをつくり共に楽しみながら暮らしのサポートをしていくことになります。

家を前面に出すよりも、暮らしや人を前面に出すコト売りが基本で、それは簡単ではありませんが、若い住まい手ほどこちらに心を動かされる人が増えているように感じます。


また、この両方を目指すという細い道もあり、うまくいけば理想です。建物の評価・評判に加え、暮らしの満足・楽しさ、そして人の評価・評判が高まっていけば無敵です。

ただ、その前提として、いい家とは何か、どんな暮らしが豊かで楽しいのかという自社なりの価値観をきちんと伝え、それに共感してもらえる見込客を集め、さらに「教育」し、それをきちんと実現し、フォローしていくことが必要です。

伝え教育する場としては、家づくり勉強会やオーナーの暮らしを伝えるイベントとても重要で、またプッシュ型メディアの価値もここにあると思っています。



 
posted by miura at 19:55| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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