住宅専門紙「新建ハウジング」の発行人(社長)が、
住宅ビジネスのヒント・トピックをつづります。


2014年03月31日

誠実マーケティングのすすめ2

2009年10月の記事です。語り方は今よりのんびりしていますが、言っていることはほとんど変わりませんね。

[ここから]
最近の住まい手、とくに30代を見ていて感じるのは、スマートな消費をするということです。

スマートとは、ものをやみくもに買わず、高品質×リーズナブルで自分の価値観に合うのものを、ネットヤクチコミなどを駆使しながら、吟味して買って長く使う、ということです。

そんな住まい手は「売り込み」「嘘」「テクニック」(=広告)にはうんざりしており、既存のテクニック型のマーケティングやセールスを受け入れないことが多い。正直な企業と人を探しているように見えます。


ですが、そんな住まい手は、工務店と最も相性がいい顧客層となるはずで、そのためには一層の「透明性」「誠実」「正直」が必要だと考えています。

そして、これらを徹底するなかで、自社の人、雰囲気、考え方、姿勢、ものさしに好感・共感してくれた人だけを顧客にする。そして長く良いお付き合いをし、顧客のコミュニティーを築き、顧客に支援してもらう。

こんなマーケティングの姿勢を「誠実マーケティング」と呼びたいと思っています。そのベースとなるのは理念とビジョン、つまりは理念経営です。

ポイントは以下のとおり。「 」の部分は工務店の家造りのキャッチフレーズとしても使えるのではないかなと思っています。まだ構想段階・机上論レベルですが、取材を通じて検証していくつもりです。

@フォーカスの徹底
 →「ならではの家づくり」

A情報の量・質の向上=コミュニケーション力の向上
 →「透明な家づくり」

Bいい家のものさし(家づくり憲法)の明示+アドバイザー化
 →「誠実な家づくり」

C標準化・仕組み化とTQM・評価・見える化の徹底
 →「正直な家づくり」

Cライフスタイル・コト・ヒトの提案の徹底
 →「物語のある家づくり」

E家守り・コミュニケーションの徹底による顧客満足・信頼構築
 →「お客様に寄り添う家づくり」

F顧客の声を活用したカイゼン、リピート・クチコミ・紹介の最大化
 →「お客様に支えられる家づくり」
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2014年03月30日のつぶやき(その日1日にツイッターに投稿したツイートのまとめです)


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2014年03月30日

2014年03月29日のつぶやき(その日1日にツイッターに投稿したツイートのまとめです)
















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2014年03月29日

2014年03月28日のつぶやき(その日1日にツイッターに投稿したツイートのまとめです)


























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2014年03月28日

心を動かし続ける

満足度.PNG


心が動かないとスルー、もしくはコスパで選ぶ、という消費傾向が指摘されて久しいですが、本当にそう思います。
その視点で住宅産業でいうと、まだやりようがあるのは「完成まで」と「完成後」でどう心を動かすか。言い換えると、心を「動かし続ける」か。

完成前については、情報収集・学びの段階からつくり手も関わり参加型とし、完成までの参加プロセスを楽しんでもらい、完成前の満足度を高める(こうしたプロセスを僕は「ワークショップ型家づくり」と呼んでいます)。

完成後についても、暮らしのサポートをすると同時に、お手入れ・DIYといった「家いじり」さらには「普請道楽」を趣味にしてもらう一方、プロとしてのアフターの責任はきちんと果たすといった「家守り」で完成後の満足度を高める。

家づくり(リノベ)は顧客にとって最も高額な支出なのに、購入前と購入後の満足度が低い。「心を動かし続ける」しくみと姿勢で総合的な満足度はぐっと高まると思います。

ただし、モノ自体=家自体が良くないと話にならない。逆に、この空間すてき、住んでみたい、ここであれしたいという圧倒的な魅力が家にないと心は動かない。最近コト流行りですが、やはり地力、とくに設計の力が大事で、そこを高めることが満足度においても差別化においても一番大きいと思っています。
posted by miura at 16:56| 住宅ビジネスのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

しずかちゃんの父がのび太との結婚前にしずかちゃんに言ったこと

2010年3月の記事の再掲です。


営業スタッフに必要なスキルは何ですか?と聞かれたときに、「スキルについては実務経験者の方に聞いてください。顧客の立場で言えば利他の姿勢だと思います」と答えます。そうすると、多くの人は何をぬるいことを、という顔になりますが、わりと本気でそう思っています。

真に顧客の立場にたって、顧客目線で提案をする。口で言うのは簡単ですが、その底には「自分のため」「自社のため」の前に「顧客のために」という気持ちがないとウソで、それは利他の心が利己心に勝っていないとできません。

「いい」営業スタッフは、これが、マーケティング発想ではなく、自然と出来ている人が多くて、特に女性にはそういう方が多いように見えます(営業テクニックを高めて「できる」営業スタッフになっているのは男性が多いですね)


利他の話をするとき、「ドラえもん」のワンシーンが頭に思い浮かびます。

のび太は大人になってしずかちゃんと結婚することになります。その結婚前夜(たしか)、しずかちゃんは将来を少し不安に思います。そのときにしずかちゃんのお父さんがのび太を評して言ったセリフがこれです。

あの青年は人のしあわせを願い、人の不幸を悲しむことができる人だ。
それがいちばん人間にとってだいじなことなんだからね。


これが営業スタッフにとって、もしかすると設計スタッフにとっても一番大切な基本だと思うわけです。もちろん人としてもですが。
僕も表に出す出さないは別として、こういう人でありたいと思ってはいます。
posted by miura at 07:28| マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年03月27日のつぶやき(その日1日にツイッターに投稿したツイートのまとめです)
















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